CAPA

UNIVERSIDADE ANHANGUERA SOROCABA

ADMINISTRAÇÃO

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROF. FÁBIO JOLY

ATPS(ATIVIDADES PRATICAS SUPERVISIONADAS)

VICTOR PONTES - RA 4201771794


JESSICA FERNANDES - RA 3730729598


MESSIAS CONSALTER - RA 4423846389


LETICIA CARVALHO - RA 3730729212


ROSENI CONCEIÇÃO DOS SANTOS - RA 4243843326


DAVI MAGALHAES - RA 3722684527


KETILIN CRISTINA - RA 3715665350

ATPS

Etapa - 1

No mundo em que vivemos a negociação esta presente em quase todo momento, no trabalho, na rua, em casa, tudo que envolve, onde houver mais de uma pessoas com pensamentos, interesses diferentes sempre haverá uma negociação para se chegar a um acordo.


Apresentaremos aqui, algumas opiniões de autores diferentes, sobre o conceito de negociação, e trabalharemos sobre o tema.



Para Howard Raiffa negociação é "um processo de tomada de decisão em conjunto. É comunicação direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para beneficio mútuo. O significado original da palavra é simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, politica, religião, no direito e na família, A negociação engloba conversações de controle de armas. A interpretação de textos religiosos e disputas de guarda de criança. Todos negociam ".



FISCHER (1997)
Segundo Fischer(1997) para se obter uma negociação ganha-ganha há sete fatores: comunicação eficaz, bom relacionamento, descobrir o interesse da outra parte, elaborar diversos acordos possíveis, convencer a outra parte, definir as opções do acordo e por ultimo chegar a um acordo final.



MURFHY (1991)
Segundo Murphy(1991) para obter uma negociação ganha-ganha há cinco fatores: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio logico. Conforme Murphy a barganha é o meio mais honesto de se fechar um acordo, já a coerção é considerado menos leal (Manipula tório)


Para Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC):
Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.



Podemos concluir que, a negociação é feita entre duas ou mais pessoas, havendo uma comunicação bilateral entre os indivíduos, que tem os interesses em comum, tendo uma decisão conjunta. Que é focada no tempo, na informação, e no poder. Resultando em um acordo e em relações duradouras.


REFERENCIAS
LIVRO-DECISÕES INTELIGENTES - EDIÇÃO ESPECIAL
JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação: inverdades perigosas. Instituto MVC Estratégia e Humanismo

Etapa - 2

Passo 2 :

A primeira variável é o Poder,que esta presente em qualquer situação. Numa negociação

individual,coletiva,política.. No cap. 4 de acordo com Lewicki, Saunders e Minton,poder é

quando as pessoas conseguem os resultados que desejam ou quando provocam resultados

que desejam numa negociação.

A segunda variável é o Tempo,que deve ser analisado com cuidado analisando o modo de

como ele afeta o processo. O tempo pode ser controlado de forma simples. No PLT diz que

os ingleses têm um relacionamento formal com o tempo,já brasileiros,mexicanos têm uma

relação mais “descontraída”. O tempo basicamente pode ser definido com um prazo- limite.

Então, a parte que souber estimar um prazo limite ,irá ter um poder maior numa negociação.

Se o negociador não esquecer o prazo-limite acaba evitando tumultos e uma péssima

negociação.

E a terceira variável é a Informação, que segundo Cohen,é a parte Principal na negociação

e que quanto mais informaçãoes tiver sobre prazos,situação financeira ,custos,melhor

será sua posição ,e quanto mais cedo começar a buscar esses dados,mas conseguirá obtê-

la. A informação pode mudar o rumo de uma negociação,e o tempo para buscá-las poder

favorecer ou não a qualidade das informações obtidas. Existem alguma fontes importantes

de informações,são: Internet,biblioteca,telefone.. Cada uma das partes tenta adquirir

informações sobre a outra parte por meio de fontes diretas e indiretas .

Passo 3 :

DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

A negociação é um processo onde duas ou mais partes compartilham idéias,
para se definir um acordo em comum, onde ambas as partes saiam satisfeitas.
Então assim se define como um intercâmbio de propostas, onde casa parte
expõe sua idéia ou dúvida, para que assim seja tomada alguma decisão de
negocio (compra, venda, etc...), para um resultado positivo.


Em uma negociação as variáveis básicas são importantes, pois são elas que
modificam fatores para que o negociador obtenha um bom negocio.


As variáveis básicas se dividem em três partes, que são: Poder, tempo e
informação.


O poder é o que um negociador necessita ter, para que possa influenciar a
outra parte negociadora.


O tempo é a variável que não importa o que se faça, não pode sair do
controle, para que não afete na negociação.


A informação é a porta para o sucesso. O ideal é que um negociador obtenha
informações em todos os aspectos para ter boas posições, sobre os diversos
assuntos tratados.

Ética

Perguntas sobre Ètica

-É CORRETA A BUSCA OBSESSIVA PELO LUCRO? JUSTIFIQUE.      

            

R: Não, uma busca obsessiva pelo lucro, pode gerar muitos problemas. Como:

Baixa qualidade dos produtos, aumento excessivo do preço, exploração dos funcionários. Tudo isso irá frustrar os clientes, pois seus preços estrão a baixo do mercado e os produtos não serão de qualidade. Assim como ao decorrer do processo, a produtividade irá diminuir com a exploração excessiva dos funcionários.

-COMO SE DÁ A FISCALIZAÇÃO DA ÉTICA EMPRESARIAL?

R: É feita através de alguns instrumentos, como o código de conduta e os concelhos de ética.

-UM CLIENTE, DIANTE DA INSISTÊNCIA EXAGERADA DE UM VENDEDOR, ACABA POR COMPRAR UM PRODUTO DO QUAL NÃO NECESSITAVA.. O OFERECIMENTO DA OPÇÃO DE TROCA E DE GARANTIAS CONVERTE A CONDUTA ANTIÉTICA EM UMA NEGOCIAÇÃO ÉTICA? JUSTIFIQUE.

R: R: Sim. A pesar de o cliente no futuro não sair satisfeito, pois comprou algo sem utilidade, e sendo forçado a isso, ele pode contar com a garantia e troca, para no futuro obter o que realmente queria sem ser forçado, transformando em uma negociação ética e ganha-ganha.

-POR QUE OS NEGOCIANTES  ADOTAM CONDUTAS ANTIÉTICAS?

Querendo manipular a outra parte, os negociantes usam as condutas antiéticas para aumentar o seu poder e controle, para obter uma vantagem.

-A ADOÇÃO DE TÁTICAS  ANTIÉTICAS PODEM LEVAR AO SUCESSO DURADOURO?

R: Não, as condutas antiéticas podem levar ao sucesso, mas apenas a curto prazo, pois não são atitudes corretas, e podem ser descobertas.

-QUAL É A IMPORTÂNCIA DE  EMPRESAS ÉTICAS PARA A  SOCIEDADE EM QUE ESTÁ  INSERIDA?

R. Empresas com comportamentos éticos  gerarão empregos, habitação, alimentação, vestuário, educação, entre outros. Irão ter vantagens competitivas, pois clientes procuram empresas éticas. E elevação da qualidade de vida organizacional, aumentando a produtividade e motivação.

POR QUE É IMPORTANTE A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES?

Pois ambas as partes procuram o melhor acordo possível, assim, as duas tendo ética, irão chegar a um bom acordo no final, e as duas sairão ganhando.

Victor Pontes 4201771794

Feedback


É uma espécie de ajuda para  a mudança de comportamento. É uma forma de comunicação, pode ser dirigido a um individuo ou a um grupo, é uma forma de melhorar o desempenho dos mesmos, e ajuda-los a alcançar seus objetivos. Para que possamos conseguir desenvolver o feedback,  é importante saber dar tanto como recebe-lo.


Existem dois tipos de feedback.


Feedback aberto 
É aquele que nos percebemos claramente, é direto. Seria a resposta por uma pergunta feita. É o retorno da compreensão 


Feedback velado
É observado pelas reações, expressões, do posicionamento da pessoa. É deduzido através desses indicadores.


Feedback bem apicado.
É aquele feedback que responde a dois critérios, da verdade e do amor. Na "verdade", temos que levar em consideração somente o correto, o errado, ou a duvida, não faz parte do feedback. No "amor", tem que querer ajudar com o feedback e ter a vontade de ajudar.


Ele é descritivo, não fala sobre fatos ou acontecimentos, é especifico. Devemos escolher o momento oportuno, e preparar as pessoas que irão receber a informação. Temos duas posições importantes, aquele que da, e aquele que recebe o feedback. Toda comunicação bem sucedida termina com um bom feedback.




Victor Pontes RA - 4201771794

·         

                     -Tipos de comunicação

Temos a comunicação verbal, a não verbal, corporal, e as expressões do rosto. Quando nos comunicamos absorvemos apenas 7% das palavras, 35% vem da compressão da entonação que damos as palavras, e 58% da nossa postura. Ao nos comunicarmos, a nossa postura e o tom de voz vão falar muito mais do que as nossas palavras.

Devemos tornar as nossas mensagens  mais completa possível e especificas. E ter coerência entre o que falamos (linguagem verbal), com a forma com que nós nos comportamos (comunicação não verbal). Podemos usar múltiplos canais de comunicação, como a nossa voz, os nossos gestos, a postura do corpo, para completar a nossa intenção de comunicação. Precisamos adaptar a nossa comunicação ao nosso interlocutor, levando ao nível das pessoas a quem dirigimos.

Quando somo receptores da informação, retemos apenas 20% do que ouvimos, 30% do que vemos, e 50% do que vemos e ouvimos. Para maior retenção da informação, podemos usar a paráfrase, que é repetir com as nossas palavras a informação que o emissor nos repassou. Se quisermos entender melhor, podemos usar a empatia, nos colocarmos no lugar do outro, assim saberemos a intenção dele.

É importante dentro de uma organização ter uma ótima comunicação, para descrever e entender as regras, normas, valores, informações. Dentro delas também, temos a comunicação informal, que seriam as “conversas de corredor”, informações passadas por colegas. E a comunicação formal, que são os manuais, as normas, as regras, tudo o que esta registrado em documentos.

A boa comunicação ajuda a organizar o trabalho, as ideias, desenvolver projetos, ajuda a registrar as novas ideias. Isso se chama Gestão do Conhecimento, que é ter um registro de tudo que é criado, produzido dentro da organização.

Devemos transmitir através da nossa comunicação a imagem da empresa, do nosso trabalho, para aqueles que se relacionam com a nossa empresa. Devemos usar a comunicação ao nosso favor, para crescermos na vida, em nossa carreira, em nossa profissão.

Victor Pontes RA - 4201771794

A comunicação faz parte da nossa vida desde quando estivemos na barriga de nossas mães, e com o passar do tempo vamos nos aperfeiçoando.

Temos vários fatores que influenciam a nossa comunicação, e o método usado para nos comunicarmos, como as diferentes visões de mundo de cada indivíduo, as crenças adquiridas através das nossas famílias, do ambiente onde frequentamos, da comunidade de onde tivemos nossa origem.

Encontramos também problemas com a comunicação, onde enquanto nós falamos, achamos que a outra pessoa esta entendendo toda a informação e com o mesmo significado que nós, mas na verdade isso não ocorre, pois cada um interpreta a informação de acordo com o seu conhecimento e sua visão.

·         Elementos da comunicação

1º- Mensagem

Toda comunicação envolve uma mensagem. Ela tem que ser clara e objetiva, livre de ruídos, interferências. Para evitar essas interferências, é necessário usar a redundância, que é repetir mais de uma vez ou de formas diferentes a mensagem.

2º Canais de Comunicação

É o instrumento usado para transferir as mensagens da comunicação.(ex: telefone, jornais)

3º Emissor

É ele quem cria o código a ser passado para o receptor. É ele quem escolhe o canal a ser usado, ele deve evitar os ruídos e checar o feedback.

4º Receptor

É ele quem decodifica a mensagem e como resposta apresenta o feedback.

5º Feedback (é o retorno daquilo que falamos ou escrevemos na comunicação, é a resposta.)

·         Barreiras da comunicação

Linguagem  - é necessário usar o tipo de linguagem adequada para ocorrer uma boa comunicação (ex: gírias, idioma)

Valores pessoais – crenças, visão de mundo diferente, desinteresse, relacionamento.

Os meios de comunicação precisam funcionar e estar em perfeita sintonia.





Victor Pontes RA - 4201771794

VIDEO Negociação Perde- Perde